隨著“去戶(hù)外”的意向水漲船高，中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)相關(guān)的市場(chǎng)規(guī)模也在激增。2025年，中國(guó)戶(hù)外產(chǎn)業(yè)的總體規(guī)模將達(dá)8526億元。其中，運(yùn)動(dòng)戶(hù)外用品市場(chǎng)規(guī)模為5227億元，較上年增長(zhǎng)13.48%，高于全球增速的5.01%。

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與此同時(shí)，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)被納入全民健身計(jì)劃，進(jìn)一步激發(fā)了人們的熱情。截至2025年4月初，參與戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的人數(shù)打破了4億大關(guān)，雖19-30歲的年輕人仍是主力，但30+群體也在加速涌入。

于是，我們能看到功能性裝備邁進(jìn)城市的高樓大廈。剛降溫的北京地鐵車(chē)廂便堪比沖鋒衣賣(mài)場(chǎng)，硬殼的防雨抗風(fēng)，軟殼的保暖舒適，都是打工人的通勤首選。而在臺(tái)風(fēng)時(shí)常偷襲的深圳，防水性能拉滿的徒步鞋，是僅次于涼拖的上班剛需。

圖源：小紅書(shū)@抓抓、@momo

穿的人多了，戶(hù)外裝備和品牌也成了消費(fèi)者用以自我表達(dá)和圈層互動(dòng)的社交貨幣。線下，一件Patagonia的抓絨馬甲暗示個(gè)人的環(huán)保立場(chǎng)；線上，一次人生首野的裝備分享，收獲了更多越野跑愛(ài)好者的點(diǎn)贊。

戶(hù)外熱潮同樣體現(xiàn)在消費(fèi)支出上。近年來(lái)，部分戶(hù)外裝備價(jià)格上漲，露營(yíng)裝備的客單價(jià)從2020年的800元，漲到2025年預(yù)估的2200元。盡管如此，還有46.3%消費(fèi)者的人均年戶(hù)外消費(fèi)在1000至5000元之間，8%的人群愿意每年為戶(hù)外運(yùn)動(dòng)花費(fèi)超10000元。

縱觀整場(chǎng)戶(hù)外熱潮，背后不只受到了政策趨勢(shì)與消費(fèi)者需求的驅(qū)動(dòng)。各大戶(hù)外品牌的戰(zhàn)略布局與營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，更是當(dāng)中的關(guān)鍵推手。在這場(chǎng)充滿變量的品牌博弈中，戶(hù)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正經(jīng)歷著一場(chǎng)靜水深流的重塑。

01 大眾品牌爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)

在當(dāng)前的市場(chǎng)版圖中，行業(yè)巨頭們正享受著市場(chǎng)紅利。頭部玩家當(dāng)屬進(jìn)軍戶(hù)外賽道的綜合運(yùn)動(dòng)集團(tuán)。

全球范圍內(nèi)，安踏在2024年的品牌整體營(yíng)收高達(dá)149.7億美元（約1062億人民幣），2017年被安踏收購(gòu)的亞瑪芬體育在其中貢獻(xiàn)了超34%的收入。憑借千億人民幣的成績(jī)，安踏躍升成為僅次于耐克、阿迪達(dá)斯與迪卡儂的全球第四大運(yùn)動(dòng)巨頭。

在國(guó)內(nèi)，安踏的市占率同樣持續(xù)攀升。通過(guò)收并購(gòu)策略，安踏構(gòu)建起了覆蓋中高端市場(chǎng)的多品牌矩陣，包含始祖鳥(niǎo)、薩洛蒙、桑迪特、可隆、狼爪等知名戶(hù)外品牌，并以23%的市場(chǎng)整體份額，成為中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋服領(lǐng)域的龍頭。

安踏運(yùn)營(yíng)品牌市占率呈上升趨勢(shì)

在安踏之外，耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、361°等綜合運(yùn)動(dòng)品牌也一直在通過(guò)子品牌或系列產(chǎn)品，向戶(hù)外領(lǐng)域頻繁發(fā)力。

8月，耐克相繼發(fā)布了Nike Kiger 10、ACG Ultrafly等越野跑鞋，并推出參與產(chǎn)品研發(fā)測(cè)試的越野跑隊(duì)伍All Conditions Racing Department，希望深入中國(guó)戶(hù)外市場(chǎng)。

10月，阿迪達(dá)斯簽約運(yùn)動(dòng)員Ruth Croft在寧海越野挑戰(zhàn)賽中勇奪冠軍，人們的視線被引導(dǎo)到她腳上的adidas TERREX AGRAVIC SPEED ULTRA上，這雙鞋也被視作越野鞋圈的強(qiáng)勢(shì)攪局者。

圖源：關(guān)于耐克、壹了生活

乘著這股行業(yè)東風(fēng)進(jìn)入消費(fèi)者視野的，還有各大垂類(lèi)戶(hù)外品牌。它們通過(guò)領(lǐng)域深耕，形成了Dyneema混紡技術(shù)、Pertex Shield AIR面料、登山扣式防風(fēng)裙等獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)壁壘，備受戶(hù)外人喜愛(ài)。

例如，在越野跑與極限運(yùn)動(dòng)賽道，凱樂(lè)石、HOKA、薩洛蒙等成為消費(fèi)者首選。在亞洲地區(qū)規(guī)模最大賽事之一“崇禮168超級(jí)越野賽”中，凱樂(lè)石FUGA以42%的比例成為全場(chǎng)參賽者中穿著占比最高的運(yùn)動(dòng)品牌。

在高端登山與極限探險(xiǎn)賽道，始祖鳥(niǎo)、猛犸象、土撥鼠等則是登山愛(ài)好者的不二之選。猛犸象的Ultimate Ⅶ沖鋒衣采用全新面料，使彈性?xún)?yōu)化20%、透氣性提升15%，無(wú)論是高舉冰鎬還是拉繩，都能更自由、更干爽，可謂雪山黨的“生命保險(xiǎn)箱”。

而在水上運(yùn)動(dòng)與海島活動(dòng)賽道，巴塔哥尼亞、阿瑞娜、速比濤等品牌大名鼎鼎。Patagonia R1 Yulex采用環(huán)保材料制作，在廣東冬季海水最冷的時(shí)候，也可以?xún)H用一件3mm濕衣從容面對(duì)。

猛犸象、巴塔哥尼亞和凱樂(lè)石部分產(chǎn)品

至此，中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)版圖已被初步勾勒，各集團(tuán)和品牌覆蓋了從高端專(zhuān)業(yè)到大眾平價(jià)的全場(chǎng)景需求。根據(jù)定位與受眾差異來(lái)看，不同戶(hù)外品牌呈現(xiàn)出了金字塔式布局：

• 頂級(jí)：由始祖鳥(niǎo)、巴塔哥尼亞等頭部品牌主導(dǎo)，聚焦高性能的專(zhuān)業(yè)戶(hù)外產(chǎn)品，服務(wù)于資深玩家與高凈值人群；

• 中高端：服務(wù)主流大眾與進(jìn)階戶(hù)外人需求，以北面、HOKA等品牌為主，強(qiáng)調(diào)戶(hù)外功能與性?xún)r(jià)比的結(jié)合；

• 入門(mén)級(jí)：適用于休閑、輕戶(hù)外玩家，憑借跨界設(shè)計(jì)、社交驅(qū)動(dòng)、高性?xún)r(jià)比策略，迅速切入城市戶(hù)外賽道，如駱駝、思凱樂(lè)、邁樂(lè)等。

然而，這座品牌金字塔正在經(jīng)歷一場(chǎng)微妙的結(jié)構(gòu)性震蕩。最明顯的兩個(gè)變化是，大眾平價(jià)品牌開(kāi)始搶奪高端市場(chǎng)的目標(biāo)用戶(hù)，戶(hù)外天花板的權(quán)威性受到潮流輕戶(hù)外品牌的挑戰(zhàn)。

長(zhǎng)期以來(lái)，金字塔頂部的市場(chǎng)被少數(shù)海外品牌壟斷，加上高端客群人數(shù)漸增，市場(chǎng)不飽和。中低端市場(chǎng)則面臨著品牌數(shù)量增多、競(jìng)爭(zhēng)成本高、毛利率低的窘境。在此情況下，大眾化的平價(jià)戶(hù)外品牌開(kāi)始向上擴(kuò)張。

半年新增戶(hù)外運(yùn)動(dòng)相關(guān)企業(yè)2.4萬(wàn)家

它們的進(jìn)攻策略有兩種。一是產(chǎn)品高端化，通過(guò)打造高性能+高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，向上搶奪高端用戶(hù)注意力。

戶(hù)外界的“平價(jià)超市”迪卡儂率先發(fā)力，2023年推出了高端戶(hù)外產(chǎn)品MH500系列。其沖鋒衣的防水指數(shù)高達(dá)20000mm，相當(dāng)于能持續(xù)承受3到4小時(shí)的暴雨（50–100 mm/h），售價(jià)599元，只是始祖鳥(niǎo)軟殼沖鋒衣的零頭，簡(jiǎn)直是戶(hù)外人心中的真神。

二是品牌定位更大眾化，從追求極致性能的專(zhuān)業(yè)品牌，轉(zhuǎn)向與快時(shí)尚結(jié)合的輕戶(hù)外，拓展本圈層的受眾。

風(fēng)頭正盛的本土品牌伯希和，推出城野兩棲的山系列，把時(shí)尚精致與專(zhuān)業(yè)戶(hù)外相結(jié)合，覆蓋從日常通勤到專(zhuān)業(yè)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的多種場(chǎng)景，備受消費(fèi)者喜愛(ài)，不僅被譽(yù)為“始祖鳥(niǎo)平替”，還闖入體制內(nèi)當(dāng)上了人手一件的行政夾克。

圖源：小紅書(shū)@瑞淇Rich7、@雙子座的馬小哈

這種自下而上的挑戰(zhàn)對(duì)于傳統(tǒng)戶(hù)外天花板而言，是顛覆性的，本質(zhì)上是戶(hù)外文化逐漸從征服自然的英雄主義，走向融入生活的日常美學(xué)。

深究戶(hù)外品牌的格局之變，其深層邏輯在于品牌營(yíng)銷(xiāo)模式與渠道的根本性改寫(xiě)。

02?戶(hù)外品牌的營(yíng)銷(xiāo)新思路

過(guò)去十年，戶(hù)外品牌只要把logo往雪山腳下一貼，再配上“超越極限”的旁白，就能讓中產(chǎn)乖乖刷卡。但如今，同樣的套路甚至換不來(lái)消費(fèi)者在直播間的三秒停留。

聯(lián)名越卷越倦，故事越講越空，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始失效。最明顯的一點(diǎn)在于，戶(hù)外品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式同質(zhì)化嚴(yán)重，難以在目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知中留下差異化亮點(diǎn)。

從產(chǎn)品本身看，細(xì)分品類(lèi)的戶(hù)外產(chǎn)品早已陷入同質(zhì)化泥潭。在商場(chǎng)一眼掃去，除了logo和顏色，消費(fèi)者很難看出各大品牌沖鋒衣的區(qū)別。

圖源：小紅書(shū)@CCli

從營(yíng)銷(xiāo)方式看，主流戶(hù)外品牌的廣告采用的都是雷同的模板，場(chǎng)景不外乎山峰、草原、山林，文案核心不過(guò)是“挑戰(zhàn)極限”、“超越自我”。

于是，在下半場(chǎng)的消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)中，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌紛紛調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。然而，如何在行業(yè)趨同的勢(shì)頭下呈現(xiàn)出品牌特色？巴塔哥尼亞、迪卡儂和駱駝給出了高分答卷。

1. 巴塔哥尼亞：文化驅(qū)動(dòng)的高端策略

如果你是一個(gè)環(huán)保主義者，那一定知道Patagonia（巴塔哥尼亞）。作為戶(hù)外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的頂尖品牌，巴塔體現(xiàn)了通過(guò)品牌價(jià)值觀與消費(fèi)者建立深層連接的營(yíng)銷(xiāo)策略。

“環(huán)?！笔前退畲蟮臉?biāo)簽，其在小紅書(shū)賬號(hào)的介紹里寫(xiě)道：用商業(yè)拯救地球家園。在這里，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅是一件產(chǎn)品，更是購(gòu)買(mǎi)一種信仰、一種對(duì)環(huán)保和社會(huì)責(zé)任的認(rèn)同。

在產(chǎn)品生產(chǎn)制作中，巴塔通過(guò)回收再造，減少對(duì)石油資源的依賴(lài)以及CO?的排放量。2023年秋季，巴塔的羊毛產(chǎn)品由89%的再生羊毛制成；2024年春季系列中，Patagonia 98%的生產(chǎn)線均使用回收材料。除此之外，再生羽絨、再生漁網(wǎng)、再生彈性纖維、回收熱塑性聚氨酯、再生尼龍等也都是巴塔的原材料。

巴塔哥尼亞官網(wǎng)中的回收材料成衣

在售后服務(wù)中，巴塔提供產(chǎn)品長(zhǎng)期維修服務(wù)，免費(fèi)或低成本幫顧客修復(fù)衣物，產(chǎn)品維修率高達(dá)80%。

此外，它還發(fā)起“1% for the planet”公益項(xiàng)目，呼吁用1%的地球稅，報(bào)答自然的饋贈(zèng)。一直以來(lái)，巴塔也在以身作則，從1986年開(kāi)始，每年將公司利潤(rùn)的10%捐獻(xiàn)給了環(huán)保公益組織。

基于環(huán)保理念的營(yíng)銷(xiāo)，成功為品牌塑造了環(huán)保與反消費(fèi)主義的形象，并將傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品銷(xiāo)售，成為了一種生活方式和文化符號(hào)。2024年，巴塔年銷(xiāo)售額為15億美元；2020年，巴塔的年?duì)I收更是高達(dá)31億美元，成為美國(guó)第一戶(hù)外服飾品牌。

2. 迪卡儂：覆蓋全品類(lèi)的零售體驗(yàn)

如果巴塔的標(biāo)簽是“環(huán)?！保堑峡▋z的標(biāo)簽就是“體驗(yàn)感”。

與普通的戶(hù)外品牌不同，迪卡儂是帶著自助式零售的概念誕生的，意在構(gòu)建一座主打體育運(yùn)動(dòng)用品的商場(chǎng)。自第一座迪卡儂商場(chǎng)在上海落成，迪卡儂逐漸成為了名聲在外的“直男天堂”和“遛娃圣地”，2024年全球營(yíng)收同比增長(zhǎng)5.2%，總規(guī)模攀升至162億歐元。

多少品牌意圖成為下一個(gè)迪卡儂，卻未能做到它的成功秘訣：覆蓋全品類(lèi)的SKU矩陣、平價(jià)親民的定價(jià)策略與沉浸式體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)景。

迪卡儂旗下的產(chǎn)品線，涵蓋戶(hù)外、水上、健身、球拍類(lèi)、山地騎行、團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)等九大品類(lèi)，共有商品超30000多種，能一站式滿足入門(mén)與專(zhuān)業(yè)選手的需求。憑借自身研發(fā)與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，迪卡儂拉高了商品性?xún)r(jià)比。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)新手可低成本嘗試所需裝備，資深戶(hù)外人也可以用親民的價(jià)格拿下高質(zhì)量產(chǎn)品。

圖源：迪卡儂

最有特點(diǎn)的是，對(duì)于消費(fèi)者而言，逛迪卡儂的意義早已從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，變成了體驗(yàn)產(chǎn)品。據(jù)說(shuō)，迪卡儂的門(mén)店至少要留出15%的體驗(yàn)空間?；@球上手就能拍、乒乓球現(xiàn)場(chǎng)就能打……不同品類(lèi)的產(chǎn)品都有專(zhuān)門(mén)的試用區(qū)域，只要感興趣，消費(fèi)者都可以體驗(yàn)產(chǎn)品性能，在實(shí)際使用場(chǎng)景中降低了決策門(mén)檻。

同時(shí)，商品貨架采用開(kāi)放式陳列布局，服務(wù)人員不跟隨客戶(hù)、不逼單，支持自助結(jié)賬等，都進(jìn)一步降低了消費(fèi)者的購(gòu)物壓力并給予足夠的自由度，把體驗(yàn)感拉滿。根據(jù)迪卡儂統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，70%被消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)的商品最后都會(huì)被買(mǎi)走，可見(jiàn)全品類(lèi)零售體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

3. 駱駝：性?xún)r(jià)比突圍，明星直播造勢(shì)

相較于上述兩大品牌，駱駝更為家喻戶(hù)曉。根據(jù)艾媒咨詢(xún)的數(shù)據(jù)，駱駝的沖鋒衣自2019年起，連續(xù)6年全球銷(xiāo)量第一。

然而早年間，駱駝還在天津賣(mài)皮鞋，瀕臨停產(chǎn)危機(jī)，2000年才試水戶(hù)外領(lǐng)域。雖然當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不如眼下激烈，但北面、奧索卡等老牌玩家已經(jīng)在戶(hù)外圈攪動(dòng)風(fēng)云。駱駝想在各大品牌口中撕下一塊肉來(lái)，不是易事。不過(guò)，憑借“代言+直播”的組合拳，駱駝成功站穩(wěn)了腳跟。

與戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌常見(jiàn)的策略不同，盤(pán)點(diǎn)駱駝?wù)堖^(guò)的代言人，從王俊凱到迪麗熱巴，皆是有強(qiáng)大號(hào)召力的明星，而非運(yùn)動(dòng)員或探險(xiǎn)家。頂流的加持固然能帶來(lái)品牌認(rèn)知的破圈，但背后還藏著更深的考量。

主打輕戶(hù)外的駱駝，一直希望擺脫“中年男鞋”的固有形象，蛻變?yōu)槟贻p人的新潮戰(zhàn)袍。迪麗熱巴、白鹿一眾明星不僅擁有大量年輕粉絲，其自身更是時(shí)尚圈的寵兒。駱駝的選擇，顯示出了與傳統(tǒng)形象割席的決心。

此外，往前倒15年，駱駝就已經(jīng)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道向電商轉(zhuǎn)型。2010年，駱駝宣布正式進(jìn)軍電商領(lǐng)域，進(jìn)駐各大電商平臺(tái)；2020年，基于淘寶、快手拉起多場(chǎng)直播，策劃駱駝直播節(jié)等活動(dòng)，單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額可超1150萬(wàn)。

嘗到甜頭后，駱駝更是打造了覆蓋淘寶、抖音、快手、視頻號(hào)等多渠道的直播矩陣。在直播中，駱駝選擇防曬衣等產(chǎn)品力強(qiáng)且性?xún)r(jià)比高的單品打頭陣，不吝嗇付費(fèi)流量的投入，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)打出爆品；同時(shí)，嘗試用店播模式擴(kuò)大銷(xiāo)售空間，將成功的直播模式批量化復(fù)制。

截至2024年上半年，駱駝抖音的GMV增速達(dá)到了78%，在中國(guó)戶(hù)外服鞋市場(chǎng)中份額領(lǐng)先。如今，駱駝更是收獲了“學(xué)校里的駱駝比沙漠還多”的名場(chǎng)面，真正打進(jìn)了年輕群體之中。

無(wú)論是巴塔哥尼亞的環(huán)保理念、迪卡儂的零售體驗(yàn)，還是駱駝的直播思路，都展示了不同品牌在營(yíng)銷(xiāo)策略上的差異化布局。這些品牌的成功背后，離不開(kāi)它們對(duì)消費(fèi)者需求的敏銳洞察和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

03?結(jié)語(yǔ)

從 “山系穿搭” 風(fēng)靡都市，到戶(hù)外裝備成為社交貨幣，戶(hù)外品牌格局的變革，本質(zhì)上是消費(fèi)者心理的升級(jí)。當(dāng)戶(hù)外不再只是運(yùn)動(dòng)，而是成為一種生活方式，消費(fèi)需求也從功能導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為身份與情緒導(dǎo)向。

如今，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)早已不是單純的技術(shù)比拼，而是形象打造與渠道爭(zhēng)奪的較量。去戶(hù)外或許是一段旅程的終點(diǎn)，但讓“被困在城市的人”收獲關(guān)于健康、自由和認(rèn)同的情緒價(jià)值，才是這場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的真正起點(diǎn)。

未來(lái)，隨著戶(hù)外場(chǎng)景的不斷細(xì)分、消費(fèi)者需求的持續(xù)變化，戶(hù)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還將迎來(lái)更多可能性。而那些能持續(xù)讀懂消費(fèi)者心理、跟上時(shí)代步伐的品牌，才能在這場(chǎng)變革中笑到最后。